Planowanie sprzedaży

2016-01-07

Jeżeli pracujesz, a więc zatrudniasz pracowników i tworzysz grafiki pracy w handlu detalicznym, gastronomii lub w niektórych gałęziach branży usługowej, to masz do czynienia z klientami. Układając grafik pracy musisz się zastanowić ilu odwiedzi Was klientów w poszczególne dni i porach dnia, by zaplanować wystarczającą ilość personelu do ich obsługi. Niewystarczająca ilość pracowników prowadzi do wydłużenia czasu oczekiwania na obsługę objawiającego się najczęściej w postaci kolejek, a w konsekwencji do utraty klientów, zaś zbyt duża ilość pracowników to niepotrzebny koszt dla firmy. Ilość klientów, a w rezultacie sprzedaż nie jest jednak każdego dnia taka sama. Mając już jakieś dane historyczne z poprzedniego roku lub miesięcy, oszacowanie miesięcznej sprzedaży nie powinno stanowić problemu (lub pracujesz z budżetem lub planem do zrealizowania), warto jednak poświęcić trochę czasu na rozłożenie planowanej miesięcznej sprzedaży na poszczególne dni miesiąca. Robiąc to pomyśl o tych czynnikach:

• Sezonowość sprzedaży – weź do ręki kalendarz i przeanalizuj go pod kątem pory roku, miesiąca I mających w nim miejsce świąt oraz innych wydarzeń budujących sprzedaż (np. Boże Narodzenie, początek roku szkolnego).

• Wypłaty – najczęściej wyższe obroty notuje się na początku miesiąca, kiedy klienci mają więcej w portfelach. Nie dotyczy to największych miast oraz sektora premium.

• Zaplanowane akcje marketingowe mające na celu wzrost liczby transakcji lub średniego paragonu.

• Akcje wewnętrzne – konkursy dla zespołu (np. na podniesienie średniego paragonu lub udział określonego produktu lub usługi w sales mixie itp.).

• Produkt – dostawy, nowe kampanie, nowe atrakcyjne produkty, dostępność produktów, visual merchandising.

• Usługa – nowa, atrakcyjna usługa.

• Sytuacja wewnętrzna – poziom wyszkolenia personelu, poziom rotacji personelu, odpowiednia struktura zatrudnienia, wystarczająca ilość zatrudnionych pracowników.

• Czynniki zewnętrzne np. remonty i zamknięcia ulic na których znajduje sie punkt lub w okolicy, otwarcie/zamknięcie konkurencji, kanibalizacja, program TV (mecze), eventy w centrum handlowym lub w okolicy itd.

• Pogoda.

• Dzień tygodnia i różnice w poziomie wyjściowej sprzedaży między dniami tygodnia.

• Okres od otwarcia punktu do stanu docelowego zgodnego z założeniami inwestycyjnymi.